PYMES: La máquina de hacer clientes

Emiliano Marchiori, de Delenio, destaca que para profesionalizar el área Comercial, resulta imprescindible contar con objetivos de gestión, el corazón de toda fuerza de ventas de alto desempeño.

El desafío es planificar y profesionalizar el área de ventas como una línea de producción, proceso que convierte materia prima en clientes activos, con procesos de trabajo divididos en etapas, cada una con tareas específicas, medibles y replicables. Diseñado ese proceso, la empresa podrá estimar la cantidad de materia prima que necesitará en un tiempo determinado para obtener determinado número de clientes en forma sostenida, con un scrab (desperdicio) determinado.

Si podemos visualizar el área Comercial como un área de Producción, tenemos la mitad del camino ganado en la profesionalización de áreas de Venta. Es bueno recordar que las ventas se desarrollan pivotando entre dos modalidades: músculo/cerebro (o esfuerzo/planificación). Mientras menos aplique una de ellas, más deberá apalancar con la otra.

Toda empresa que no posea una meta de resultado cuantitativo anual, por definición, no es una empresa. La meta es el cimiento sobre el cual se estructura la estrategia y la táctica del negocio. Más del 60% de las pymes en la Argentina no posee una meta definida y comunicada a toda la organización.

El objetivo de resultado es la distribución o asignación de la meta entre los responsables de su cumplimiento, a cada colaborador que tiene responsabilidad en la generación o mantención de clientes. La asignación de los objetivos de resultado deberá respetar la estacionalidad que fue estimada a la meta de esa familia de productos, canales y demás.

En los objetivos de gestión radica la clave de la administración profesional de ventas. Son el corazón de toda fuerza de ventas de alto desempeño. Son los que permiten la mejora continua de los procesos de venta y de cada colaborador particular; nos permiten transferir las habilidades más desarrolladas en cada colaborador al resto de la organización y detectar en qué aspecto cada colaborador de Comercial requiere ser formado o liderado. Toda empresa que no tenga construidos objetivos de gestión tiene una fuerza de ventas sin control y sin posibilidad de mejora efectiva.

Por Emiliano Marchiori, CEO de Delenio.